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営業マンも使っている心理テクニック【交渉を有利にする方法】

最近心理学流行ってますね。本もたくさん出されています。

心理学と聞くと人の心を読んだり、操ったり、と思いのままにしているという印象を持っている方が多いのではないでしょうか?


心理学とは心理がもたらす具体的な影響、効果などのことです。

つまりは心の動く傾向です。


手相などと同じです。


どういうタイミングで、どういう言い回しをすれば、どういう反応を取るのか、

統計的なデータを元に判断する。それが心理学です。


今回はそんな心理学の中でマネしやすい。知っていれば有効な心理効果【片面提示・両面提示】についてご説明します。


目次

 


【心理効果】片面提示

相手にメリット、またはデメリットだけの一面を伝えること

・相手に何かさせたい時、メリットだけを伝える。

・相手に何かをやめさせたい時、デメリットだけを伝える

 

【心理効果】両面提示

相手にメリットとデメリットの二面を伝えること

その際にポイントは、デメリットから伝え、後から伝えるメリットは強調すること


相手の購買意欲などに合わせて片面提示、両面提示使い分けていくことが大切です。

 

 

片面提示、両面提示を使い分けて提案するとはどういうことか?


この二つの効果は有効なケースが真逆です。

 

片面提示が有効なケース

相手が提案に対する知識を持っていない。

相手が提案を魅力的に感じている。

相手との信頼関係がある。

相手が行動派。


相手が知識を持っていない場合、興味を持ってもらうのにメリットだけ伝えるのは有効的です。

提案が魅力的に感じている場合は、わざわざデメリットをいう必要はありませんし、

相手と信頼関係がある場合は、メリットやデメリットの片方だけでも説得力があります。

相手が行動派な場合は、メリットだけ伝えて単純明快に説明した方が、意思決定がしやすくなります。


注意点しないといけないのは、後でデメリット(リスク)を言わなければいけない場合、信頼関係を失う可能性があります。

 

両面提示が有効なケース

相手が提案に対する知識を持っている。

相手が提案に疑問を持っている。

相手との信頼関係がない。

相手が思慮深い。


人は商品のメリットばかり説明されると「嘘っぽい、騙そうとしている」と身構えます。特に上記の相手はその傾向が強くなります。

デメリットも正直に伝えることで、強い説得力が生まれます。

 

また、人は最後に聞いたことが残りやすい傾向にあります。

そのため、両面提示を使う際は主張したいことを後に言うことが重要です。

 

 

 

この心理効果を使い、相手の印象をコントロールする実例


片面提示実例

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・この薬を飲むと、痛みを軽減させることができます。

・このお店が出すパンケーキは絶品です。


両面提示実例

・重量感はありますが、こちらの商品は、非常に性能が充実しています。

・この薬を飲むと、副作用はありますが、痛みを軽減させることができます。

・ちょっと値段は高いですが、このお店が出すパンケーキは絶品です。

 

 

まとめ

今回は心理学の一つ【片面提示、両面提示】について説明しましたが、心理学とは統計的なデータに基づいて算出される人の心の動きなので、これが分かったからといって、人の心が操れるわけではありません。

 

しかし、使いこなせないにしても、頭の片隅に知識があれば、少しは物事を有利に進めることが出来るかもしれません。